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Usar datos y análisis para comprar, vender y cotizar de manera más eficiente

KAR Auction Services Inc., Cox Automotive, Black Book y CarGurus son algunas de las compañías que realizan fuertes inversiones en datos y análisis para ayudar a sus clientes a comprar, vender y cotizar vehículos de manera más eficiente, dijeron los ejecutivos de esas compañías que asistieron a la Semana del automóvil usado en noviembre.


Peter Kelly de KAR Auction Services (en la foto, a la derecha, durante un panel en la Semana del Automóvil Usado) dijo que los “clientes de la compañía se sienten más cómodos con las herramientas digitales” en estos días. Foto de Jonathan Fredin.

La idea, según los ejecutivos, es ayudar a los fabricantes, instituciones financieras, distribuidores y otros a utilizar sus propios datos junto con los datos del mercado para crear estrategias de remarketing inmediatas y futuras para maximizar el retorno de la inversión.

Peter Kelly, director de tecnología de KAR Auction Services y presidente de su división de Servicios Digitales, dijo que los datos y análisis juegan un papel más importante que nunca en los esfuerzos de la compañía para ayudar a sus clientes.

“Tenemos dos pilotos en marcha con clientes OEM para ayudarlos con sus modelos de precios, ayudándoles a evaluar qué vales individuales valen”, dijo Kelly. “No estábamos haciendo eso hace dos años, pero lo estamos haciendo ahora. Nuestros clientes se sienten más cómodos con las herramientas digitales “.

John Manganaro, vicepresidente de productos y análisis en DRIVIN, también una propiedad de KAR Auction Services, dijo que él y su equipo están investigando los hábitos de compra de vehículos usados ​​de los concesionarios y si los datos y análisis pueden ayudarlos a ampliar la marca y modelo de vehículos que típicamente venden. .

Citó un estudio de caso que involucra a un concesionario de Honda que evitó los Chevys usados ​​porque su concesionario estaba ubicado en el mismo bloque que un concesionario de Chevy.

Sobre la base de un análisis de las ventas del concesionario Honda y su mercado, el equipo de Manganaro convenció al concesionario de Honda para almacenar dos “5 o 6 años” Chevy Suburbans. También aconsejaron al concesionario de Honda que “sea realista” al valorar los vehículos.

El concesionario de Honda se sorprendió gratamente de vender los vehículos en 22 días. Manganaro dijo que la investigación reveló que el concesionario de Chevy estaba comprometido a vender Chevys de bajo millaje y certificados usados ​​que no tenían más de 4 años de antigüedad.

“El hecho de que el concesionario Chevy no venda Chevys hace más de 4 años no significa que nadie quiera comprarlos”, dijo Manganaro.

Hacer que los datos se puedan usar

Nick Peluso, presidente de Manheim Digital Marketplace de Cox Automotive y presidente de RMS Automotive, también una propiedad de Cox Automotive, dijo que cada compañía tiene datos útiles, pero muchos no los usan porque primero tienen que ser “limpiados” y “normalizados”.

Por ejemplo, toma el color azul, dijo. Un fabricante puede llamarlo azul cobalto, otro lo llama azul cielo, y otra compañía lo llama azul.

Él dijo que Cox Automotive dedicó mucho tiempo en 2017 a hacer que los datos se puedan utilizar y que hará más avances en los próximos años.

“Todos tenemos datos, pero tenemos que ponerlo de una manera que lo haga utilizable”, dijo. “Tienes que pasarlo por un filtro y normalizarlo, luego es mucho más fácil de usar. Nosotros, la industria, no hemos sido buenos en eso “.

Peluso dijo que RMS Automotive construye varias herramientas de datos para clientes institucionales. Su herramienta de optimización de precios toma los valores del Informe de Mercado de Manheim y redefine esos valores para que se ajusten a vehículos específicos, dijo.

La compañía también ofrece optimización de reacondicionamiento, que sugiere servicios de reacondicionamiento específicos para vehículos específicos y optimización de ubicación, que luego determinan los puntos donde se debe vender un vehículo específico para obtener el mejor retorno de la inversión.

“En 2018 y más allá, una de las grandes cosas que vamos a ver en nuestro espacio es el uso de datos y análisis, inteligencia artificial, llene el espacio en blanco, como quiera llamarlo, más y más decisiones de conducción, ayudar a las personas a obtener mejores resultados “, dijo Peluso.

Black Book ha ofrecido servicios analíticos a revendedores, grupos de concesionarios, prestamistas y otros clientes durante muchos años, pero ese esfuerzo ha cobrado impulso en los últimos tres años, dijo Anil Goyal, vicepresidente senior de valoración y análisis automotriz de la compañía.

Poniendo precio a la historia

“Hace varios meses”, Black Book comenzó a ofrecer análisis de la historia del vehículo, que incluye el impacto que la historia de un vehículo individual tiene en su valor, dijo Goyal.

Se tiene en cuenta el uso anterior de un vehículo, como el alquiler o el alquiler, y el número de propietarios frente a su edad. Otra consideración es si el vehículo ha sufrido un accidente y, de ser así, la gravedad del daño y si su título refleja que ha sido rescatado o dañado.

Black Book está poniendo un valor en dólares en la historia de un vehículo, dijo Goyal.

“Tenemos científicos de datos trabajando, y proporcionamos análisis muy personalizados según las necesidades de nuestros clientes”, agregó.

“No es” solo dame un rango de dónde va a estar la evaluación “. Necesito más precisión sobre mis valores debido a mi situación. ¿Qué es la historia y cómo la reacondiciono, si se trata de un alquiler? ¿Cómo es mi intercambio? Quiero ser capaz de dar cuenta de cosas que no son evidentes “.

Marty Blue, vicepresidente sénior de desarrollo comercial de CarGurus, dijo que la compañía ofrece a los concesionarios que venden vehículos en su sitio información sobre el rendimiento de sus vehículos en términos de detalles de la página, visitas y visitas por correo electrónico, teléfono y texto

“Somos una compañía de tecnología que se especializa en la industria automotriz, así que siempre hemos utilizado datos para tomar todas nuestras decisiones y asegurarnos de que podemos ofrecer la mejor experiencia para nuestros consumidores y el mejor tráfico para nuestros concesionarios”, dijo.

Source: Auto Remarketing

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