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Utiliser les données et les analyses pour acheter, vendre et évaluer plus efficacement

KAR Auction Services Inc., Cox Automotive, Black Book et CarGurus font partie des sociétés qui investissent massivement dans les données et l’analyse pour aider leurs clients à acheter, vendre et évaluer les véhicules plus efficacement, ont déclaré les dirigeants de ces sociétés.

Peter Kelly de KAR Auction Services (photographié ici, à l’extrême droite, lors d’un panel à la Used Car Week) a déclaré que les «clients sont plus à l’aise avec les outils numériques» de nos jours. Photo par Jonathan Fredin.

L’idée, selon les dirigeants, est d’aider les fabricants, les institutions financières, les concessionnaires et autres à utiliser leurs propres données couplées aux données du marché pour créer des stratégies de remarketing immédiates et futures afin de maximiser leur retour sur investissement.

Peter Kelly, directeur des technologies de KAR Auction Services et président de la division Digital Services, a déclaré que les données et les analyses jouent un rôle plus important que jamais dans les efforts de la société pour aider ses clients.

« Nous avons deux pilotes en cours avec des clients OEM pour les aider avec leurs modèles de tarification, les aidant à évaluer ce que valent les véhicules individuels », a déclaré Kelly. « Nous ne le faisions pas il y a deux ans, mais nous le faisons maintenant. Nos clients sont plus à l’aise avec les outils numériques. « 

John Manganaro, vice-président, produits et analytique chez DRIVIN, également propriété de KAR Auction Services, explique que son équipe étudie les habitudes d’achat des concessionnaires et si les données et les analyses peuvent les aider à élargir la marque et le modèle qu’ils vendent habituellement. .

Il a cité une étude de cas impliquant un concessionnaire Honda qui a évité Chevys utilisé parce que son concessionnaire était situé sur le même bloc qu’un concessionnaire Chevrolet.

Sur la base d’une analyse des ventes du concessionnaire Honda et de son marché, l’équipe de Manganaro a convaincu le concessionnaire Honda de stocker deux Chevrolet Suburbans de 5 ou 6 ans. Ils ont également conseillé au concessionnaire Honda d’être «réaliste» lors de la tarification des véhicules.

Le concessionnaire Honda a été agréablement surpris de vendre les véhicules en 22 jours. Selon M. Manganaro, les recherches ont révélé que le concessionnaire Chevy s’était engagé à vendre des Chevys certifiés à faible kilométrage et certifiés qui n’avaient pas plus de 4 ans.

« Juste parce que le concessionnaire Chevy ne vend pas Chevys plus de 4 ans ne veut pas dire que personne ne veut les acheter », a déclaré Manganaro.

Rendre les données utilisables

Nick Peluso, président de Manheim Digital Marketplace de Cox Automotive et président de RMS Automotive, également propriété de Cox Automotive, a déclaré que chaque entreprise dispose de données utiles, mais que beaucoup ne les utilisent pas parce qu’elles doivent d’abord être «nettoyées» et «normalisées».

Par exemple, prenez la couleur bleue, dit-il. Un fabricant peut l’appeler bleu cobalt, un autre l’appelle bleu ciel et une autre société l’appelle bleu.

Il a déclaré que Cox Automotive a consacré beaucoup de temps en 2017 à rendre les données utilisables et fera d’autres progrès dans les années à venir.

« Nous avons tous des données, mais nous devons les mettre en place de façon à les rendre utilisables », a-t-il déclaré. « Vous devez le passer à travers un filtre et le normaliser, alors c’est beaucoup plus facile à utiliser. Nous, l’industrie, n’avons pas été bons dans ce domaine. « 

Peluso a déclaré que RMS Automotive construit divers outils de données pour les clients institutionnels. Son outil d’optimisation des prix prend les valeurs de Manheim Market Report et redéfinit ces valeurs pour s’adapter à des véhicules spécifiques, a-t-il déclaré.

La société propose également une optimisation du reconditionnement, qui propose des services de reconditionnement spécifiques pour des véhicules spécifiques et l’optimisation de la localisation, qui permettent ensuite de déterminer les points de vente d’un véhicule spécifique pour obtenir le meilleur retour sur investissement.

« En 2018 et au-delà, l’une des grandes choses que nous allons voir dans notre espace est l’utilisation de données et d’analyses, l’intelligence artificielle, remplir le vide – tout ce que vous voulez appeler – de plus en plus de prise de décision, aider les gens à obtenir de meilleurs résultats », a déclaré Peluso.

Black Book offre des services analytiques aux revendeurs, groupes de revendeurs, prêteurs et autres clients depuis de nombreuses années, mais cet effort a pris de l’ampleur au cours des trois dernières années, a déclaré Anil Goyal, vice-président principal, évaluation et analyse automobile.

Mettre un prix sur l’histoire

« Il y a plusieurs mois », Black Book a commencé à proposer une analyse de l’histoire du véhicule, qui inclut l’impact de l’histoire d’un véhicule sur sa valeur, a déclaré Goyal.

Prise en compte est l’utilisation antérieure d’un véhicule, comme la location ou la location, et son nombre de propriétaires par rapport à son âge. Une autre considération est de savoir si le véhicule a été impliqué dans un accident et, le cas échéant, la gravité du dommage et si son titre reflète qu’il a été récupéré ou endommagé.

Black Book met une valeur monétaire sur l’histoire d’un véhicule, a déclaré Goyal.

« Nous avons des scientifiques de données qui travaillent, et nous fournissons des analyses très personnalisées en fonction des besoins de nos clients », a-t-il ajouté.

« Ce n’est pas » donnez-moi juste une fourchette pour l’endroit où l’évaluation va se faire. J’ai besoin de plus de précision sur mes valeurs à cause de ma situation – quelle est l’histoire et comment puis-je la reconditionner, si c’est une location, à quoi ressemble mon échange. Je veux être capable de rendre compte de choses qui ne sont pas évidentes. « 

Marty Blue, vice-président principal, développement des affaires chez CarGurus, a déclaré que l’entreprise fournissait aux concessionnaires qui vendent des véhicules sur son site des informations sur les performances de leurs véhicules, telles que les informations sur les véhicules et les prospects.

«Nous sommes une entreprise de technologie spécialisée dans l’industrie automobile, nous avons toujours utilisé les données pour prendre toutes nos décisions et nous assurer que nous sommes en mesure de fournir la meilleure expérience à nos clients et le meilleur trafic pour nos concessionnaires».

Source: Auto Remarketing

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