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Utilizzo di dati e analisi per acquistare, vendere e quotare in modo più efficiente

KAR Auction Services Inc., Cox Automotive, Black Book and CarGurus are among the companies making heavy investments in data and analytics to help  their customers buy, sell and price vehicles more efficiently, said those companies’ executives who attended Used Car Week in November.

Peter Kelly di KAR Auction Services (nella foto qui, all’estrema destra, durante un panel alla Used Car Week) ha dichiarato che “i suoi clienti sono più a proprio agio con gli strumenti digitali”. Foto di Jonathan Fredin.

L’idea, hanno detto i dirigenti, è quella di aiutare i produttori, le istituzioni finanziarie, i concessionari e altri a utilizzare i propri dati insieme ai dati di mercato per creare strategie di remarketing immediate e future per massimizzare il ritorno sull’investimento.

Peter Kelly, chief technology officer di KAR Auction Services e presidente della divisione Digital Services, ha detto che i dati e l’analisi svolgono un ruolo più importante che mai negli sforzi dell’azienda per aiutare i propri clienti.

“Abbiamo due piloti in corso con i clienti OEM per aiutarli con i loro modelli di prezzo, aiutandoli a valutare quali veicoli valgono”, ha detto Kelly. “Non lo stavamo facendo due anni fa, ma lo stiamo facendo ora. I nostri clienti sono più a loro agio con gli strumenti digitali. ”

John Manganaro, vicepresidente, product and analytics di DRIVIN, anche una proprietà di KAR Auction Services, ha detto che lui e il suo team stanno ricercando le abitudini di acquisto dei veicoli usati dai concessionari e se i dati e l’analisi possono aiutarli ad ampliare la marca e il modello di veicoli che vendono di solito .

Ha citato un caso studio che coinvolge un concessionario Honda che ha evitato di usare Chevys perché la sua concessionaria si trovava nello stesso isolato di una concessionaria Chevy.

Sulla base di un’analisi delle vendite del rivenditore Honda e del suo mercato, la squadra di Manganaro ha convinto il concessionario Honda a tenere in magazzino due Chevrolet Suburban di 5-6 anni. Inoltre hanno consigliato al concessionario Honda di “essere realistici” quando valutavano i veicoli.

Il concessionario Honda è stato piacevolmente sorpreso di vendere i veicoli in 22 giorni. Manganaro ha dichiarato che la ricerca ha rivelato che il concessionario della Chevy si è impegnato a vendere chitarre usate a basso chilometraggio e certificate che non avevano più di 4 anni.

“Solo perché il rivenditore Chevy non vende Chevys a 4 anni non significa che nessuno vuole comprarli”, ha detto Manganaro.

Rendere i dati utilizzabili

Nick Peluso, presidente di Manheim Digital Marketplace di Cox Automotive e presidente di RMS Automotive, anche una proprietà di Cox Automotive, ha detto che ogni azienda ha dati utili, ma molti non la usano perché deve essere prima “pulita” e “normalizzata”.

Ad esempio, prendi il colore blu, ha detto. Un produttore può chiamarlo blu cobalto, un altro lo chiama blu cielo, e un’altra società lo chiama blu.

Ha detto che Cox Automotive ha dedicato molto tempo nel 2017 a rendere i dati utilizzabili e farà ulteriori progressi nei prossimi anni.

“Abbiamo tutti dati, ma dobbiamo metterli in una maniera che lo renda utilizzabile”, ha affermato. “Devi eseguirlo attraverso un filtro e normalizzarlo, quindi è molto più facile da usare. Noi, l’industria, non siamo stati bravi in ​​questo. ”

Peluso ha dichiarato che RMS Automotive costruisce vari strumenti di dati per i clienti istituzionali. Il suo strumento di ottimizzazione dei prezzi prende i valori del rapporto sul mercato di Manheim e ridefinisce quei valori per adattarli a veicoli specifici, ha affermato

L’azienda offre anche l’ottimizzazione del ricondizionamento, che suggerisce specifici servizi di ricondizionamento per veicoli specifici e l’ottimizzazione della posizione, che quindi punti su dove vendere un veicolo specifico per ottenere il miglior ritorno sull’investimento.

“Nel 2018 e oltre, una delle grandi cose che vedremo nel nostro spazio è l’uso di dati e analisi, l’intelligenza artificiale, la compilazione del vuoto – qualunque cosa tu voglia chiamarlo – sempre più decisioni guida, aiutare le persone a ottenere un risultato migliore “, ha detto Peluso.

Black Book ha offerto servizi analitici a rivenditori, gruppi di rivenditori, istituti di credito e altri clienti per molti anni, ma questo sforzo ha acquisito slancio negli ultimi tre anni, ha dichiarato Anil Goyal, vicepresidente senior della società, valutazione automobilistica e analisi.

Mettendo un prezzo sulla storia

“Diversi mesi fa, Black Book ha iniziato a offrire analisi della storia del veicolo, che includono l’impatto che la storia di un singolo veicolo ha sul suo valore”, ha affermato Goyal.

Presa in considerazione è l’uso precedente di un veicolo, come il noleggio o il leasing, e il suo numero di proprietari rispetto alla sua età. Un’altra considerazione è se il veicolo è stato in un incidente e, in tal caso, la gravità del danno e se il titolo riflette che è stato recuperato o danneggiato.

Il libro nero sta mettendo un valore in dollari sulla storia di un veicolo, ha detto Goyal.

“Abbiamo gli scienziati che lavorano e forniamo analisi molto personalizzate a seconda delle esigenze dei nostri clienti”, ha aggiunto.

“Non è” dammi un intervallo per dove sarà la valutazione. Ho bisogno di più precisione sui miei valori a causa della mia situazione: qual è la storia e come faccio a ricondizionare, sia che si tratti di un noleggio, che aspetto ha la mia permuta. Voglio essere in grado di spiegare cose che non sono prontamente apparenti ‘. ”

Marty Blue, vicepresidente senior dello sviluppo commerciale di CarGurus, ha affermato che la società offre ai concessionari che vendono veicoli sul proprio sito informazioni su come si comportano i loro veicoli in termini di elementi come la pagina dei dettagli del veicolo e i lead via email, telefono e testo.

“Siamo una società tecnologica specializzata nel settore automobilistico, quindi abbiamo sempre utilizzato i dati per guidare tutte le nostre decisioni e assicurarci di essere in grado di offrire la migliore esperienza ai nostri consumatori e il miglior traffico per i nostri rivenditori”, ha affermato .

Source: Auto Remarketing

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