Wie Multichannel-Remarketing den Fahrzeugwert für Fuhrparkunternehmen verbessern kann

Lange Zeit war der Einzelkanalvertrieb die Standardoption für Fuhrparkmanager, die ihre Altfahrzeuge weiterverkaufen wollten. Die Verwendung einer einzigen Absatzmethode ermöglichte den Aufbau enger Beziehungen und beseitigte Unsicherheiten. Es war ein Problem weniger, über das man nachdenken musste – und außerdem, was wäre die Alternative gewesen?

Heute gibt es jedoch eine überzeugende Alternativlösung. Das Zeitalter des Multichannel-Remarketings ist angebrochen – und in diesem Artikel werden wir untersuchen, warum das so ist und wie Unternehmen diesen Ansatz zu ihrem Vorteil nutzen können.

Multichannel-Remarketing: Warum jetzt?

Das Remarketing befindet sich im digitalen Wandel. Anfänglich dienten die digitalen Lösungen dazu, die von uns bereits genutzten Kanäle zu optimieren, aber es dauerte nicht lange, bis sie uns völlig neue Möglichkeiten eröffneten – vor allem den Fernabsatz. Die digitalen Kanäle haben die traditionellen geografischen Grenzen nahezu aufgehoben und machen Fahrzeuge für alle relevanten Käufer sichtbar, wo immer sie sich befinden. Gleichzeitig sind die Käufer selbstbewusster im Umgang mit digitalen Plattformen, da sie aufgrund der Fülle an hochwertigen Bildern und Videos den Fernkauf nicht mehr als Risiko ansehen. Ein größerer Pool von Käufern bedeutet natürlich auch höhere Erträge für die Verkäufer.

So wie Käufer eine größere Auswahl an Fahrzeugen haben, haben Fuhrpark- und Leasingunternehmen eine größere Auswahl an Wiedervermarktungskanälen – einschließlich traditioneller Auktionen, digitaler Auktionsplattformen, Direktvertrieb an Händler und Einzelhandel. Sie sind alle leicht zugänglich, frei kombinierbar und haben ihre individuellen Stärken. Sehen wir uns jede von ihnen genauer an:

Option 1: Die Großhandelsauktion

Der Verkauf von Fahrzeugbeständen über Auktionen ist eine bewährte und wirksame Methode, um Fahrzeugbestände auch in großen Mengen zu verkaufen. Bei regelmäßig stattfindenden Auktionen können Sie den Zeitpunkt des Verkaufs genau bestimmen, so dass Sie besser planen können. Außerdem können Sie durch die Zusammenarbeit mit einem etablierten Auktionsanbieter zeitraubenden Verwaltungsaufwand auslagern, da der Anbieter die Lagerung, den Transport, die Vorbereitung, die Vermarktung und die Ansprache der Käufer übernimmt. Sie profitieren von seiner Expertise bei der Betreuung von Fahrzeugen und der Anbieter weiß, wie er den bestmöglichen Preis für Sie erzielen kann. Und vergessen wir nicht, dass der Begriff „traditionelle Auktion“ nicht ganz zutreffend ist – Auktionsriesen wie Manheim bieten inzwischen eine Mischung aus persönlichen und virtuellen Verkäufen an, so dass Sie keine Gelegenheit verpassen, um Ihre Fahrzeuge zu präsentieren.

Natürlich haben Anbieter mit physischen Auktionsseiten die höchsten Gemeinkosten, was bedeutet, dass die Kosten höher sind (in der Regel trägt der Käufer die Auktionsgebühren und nicht der Verkäufer, aber das bedeutet auch, dass die Käufer weniger für das eigentliche Fahrzeug ausgeben können). Und wenn Sie Ihre Fahrzeuge möglichst schnell verkaufen wollen, werden Sie feststellen, dass eine herkömmliche Auktion nicht ganz so schnell ist wie ein rein digitaler Kanal. Ein letzter Nachteil ist, dass Sie keine direkte Beziehung zu Ihren Käufern haben – so entgehen Ihnen Verhandlungsmöglichkeiten und Kundendaten.

Option 2: Die digitale Self-Service-Auktion

Es gibt eine Möglichkeit, die Vorteile einer Auktion in ein digitales Paket zu verpacken: Manheim Express, ein Echtzeit-Marktplatz für Gebrauchtfahrzeuge. Der Vorteil einer App-basierten Plattform ist, dass sie auch dann arbeitet, wenn Sie selbst nicht aktiv sind – die Plattform vermarktet Ihren Bestand rund um die Uhr, sobald Sie ihn hochgeladen haben.

Gleichzeitig profitieren die Käufer von niedrigeren Gebühren als bei traditionellen Kanälen und haben dank des umfassenden, KI-gestützten Zustandsanalyse-Tools von Manheim Express und den integrierten Einblicken in reale Marktdaten Vertrauen in das, was sie kaufen.

Dieser Ansatz eignet sich besonders für kleinere Fuhrparkunternehmen, deren Bestand so gering ist, dass der Verwaltungsaufwand für das Hochladen jedes Fahrzeugs überschaubar bleibt.

Option 3: Der Direktvertrieb an Händler

Ein schlanker Verkaufsprozess klingt gut: Durch das Ausschalten des Zwischenhändlers können Sie die Kosten senken und Ihre Fahrzeuge schneller verkaufen. Und die eingenommenen Gelder fließen schneller in Ihr Unternehmen zurück. Und gerade jetzt, wo das Angebot auf dem Neuwagenmarkt knapp ist, besteht eine hohe Nachfrage nach Gebrauchtfahrzeugen, so dass sie gute Preise erzielen.

Dennoch müssen Sie das Auto noch vermarkten, was ohne einen Dritten, der bei der Suche nach dem richtigen Käufer hilft, zeitaufwändig und möglicherweise schwierig ist. Denn in jeder Phase gibt es zusätzliche Arbeit. Als Verkäufer sind Sie für die Lagerung, den Transport, die Vorbereitung des Fahrzeugs, die Zahlungsabwicklung und den Verwaltungsaufwand verantwortlich. Und wenn es nach dem Kauf ein Problem gibt, sind Sie dafür verantwortlich, es zu lösen.

Option 4: Der Einzelhandelsansatz

Natürlich hat die Digitalisierung auch im Fahrzeughandel Einzug gehalten, was bedeutet, dass Sie den Endkunden Ihre Lagerbestände zur Verfügung stellen können, einen Einzelhandelspreis erzielen und gleichzeitig die Gemeinkosten unter Kontrolle halten können. Der Verkauf an einen Endkunden ist jedoch ein weitaus komplexerer Prozess als der Verkauf an einen Händler: Die Zeit bis zum Verkauf kann viel länger sein, Garantien sind erforderlich, und Rücksendungen sind weitaus häufiger. Und genau wie bei dem Vertrieb an Händler könnten Sie für die Lagerung, den Transport, das Marketing und den Verwaltungsaufwand verantwortlich sein – alles auf Ihre Kosten.

Einfach ausgedrückt: Die Vorteile sind vorhanden, aber nur, wenn Sie bereit sind, das Risiko einzugehen.

Welche Option ist die beste? Alle natürlich!

Es gibt keinen „besten“ Kanal in jedem Fall; stattdessen wählen die Fuhrparkunternehmen die Kanäle flexibel aus, je nachdem, was für das Unternehmen und das betreffende Fahrzeug am besten geeignet ist. Genau das ist das Ziel des Multichannel-Remarketings: die volle Kraft des Marktes zu nutzen, um in jedem einzelnen Szenario die optimale Kombination aus Wert, Zeitpunkt, Kosten, Aufwand und Risiko zu erzielen. Früher wäre das unpraktisch gewesen, aber mit den digitalen Tools rückt es in greifbare Nähe – und wird für viele Unternehmen sogar zur Standardoption.

Wie können Sie also in der Praxis von dem Multichannel-Vertrieb profitieren? Beginnen Sie nicht mit einer festgelegten Strategie, sondern stellen Sie Fragen, die Ihre künftige Strategie bestimmen werden. Nachfolgend finden Sie sieben Punkte, die Sie beachten sollten:

• Haben Sie eine große Anzahl von Fahrzeugen, die Sie veräußern müssen?
• Sind Sie bereit, die Marketingkosten selbst zu tragen, oder wollen Sie Gemeinkosten sparen?
• Haben Sie eigene Lösungen für die Lagerung und Lieferung, oder fallen dafür zusätzliche Kosten an?
• Wie schnell müssen die Lagerbestände umgeschlagen werden – sind Sie in Eile oder können Sie es sich leisten, auf den besten Preis zu warten?
• Wie sieht das Profil Ihres Fuhrparks aus? Haben Sie populäre Fahrzeuge oder eher Nischenprodukte?
• Wie hoch sind die Kosten und Verantwortlichkeiten im Zusammenhang mit der Gewährleistung und anderen rechtlichen Verfahren?
• Wie lange ist die Lebensdauer Ihres Fuhrparks? Wie schnell ist der Wertverlust?

Auf der Grundlage Ihrer Antworten könnten Sie sich z. B. für die „schnellen und leichten“ Vorteile einer systemeigenen digitalen Plattform für Fahrzeuge entscheiden, die Sie schnell veräußern wollen. Bei anderen Fahrzeugen, bei denen es besser ist, die optimalen Verkaufsfristen zu nutzen, entscheiden Sie sich besser dafür, zu warten und eine traditionelle Auktion zu nutzen, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist. Wenn Sie nur einen einzigen Kanal wählen würden, würden Sie unweigerlich bei der einen oder anderen Fahrzeuggruppe auf Einnahmemöglichkeiten verzichten. Wenn Sie auf mehrere Kanäle setzen, können Sie den Ertrag des gesamten Fuhrparks maximieren.

Entscheidend ist, dass Sie Ihren Fuhrpark kennen und wissen, wie Sie ihn optimal veräußern können. Es ist nicht immer so, dass Sie mit dem größten Käuferkreis automatisch den höchsten Preis erzielen können – denn beim Wiederverkauf sind noch Zusatzkosten zu berücksichtigen, die den Verkaufspreis verringern. Ebenso ist die Kontrolle der Zeit bis zum Verkauf von entscheidender Bedeutung, und der schnellste Weg ist nicht immer der beste, da der Preis von Wertschwankungen abhängt.

Mit einem cleveren Konzept können Unternehmen den richtigen Bestand dem richtigen Kanal zuordnen und so sicherstellen, dass sie keine Gewinnspannen verpassen oder unnötige Kosten verursachen. Das ist die Stärke des Multichannel-Ansatzes!